Быстрый поиск по каталогу


        Регистрация


Корзина
Ваша корзина пуста

Новости и события

14.12.2010

10 главных событий в канале в 2010 году

Каждый год происходит  несколько событий, заставляющих канал VAR`ов еще долго о них говорить. В этом году такими (не всегда приятными) новостями стали проблемы в цепочке поставок Cisco, покупка Dimension Data концерном NTT, перетряска в руководстве каналом Microsoft и ряд других. Окинем взглядом эти главные события уходящего года.


1. Дефицит поставок Cisco

VAR`ам пришлось столкнуться с нехваткой продуктов Cisco, длившейся почти весь год, из-за которой они были лишены ряда важных компонентов своих сетевых решений. Что еще хуже, им пришлось столкнуться с недовольством заказчиков и наблюдать снижение продаж. Многих это подтолкнуло искать альтернативные решения других вендоров. Но главной претензией партнеров было то, что Cisco так долго замалчивала истинный масштаб проблем, и в итоге это повредило восприятию компании в канале.


2. HP назначает нового шефа канала

В конце февраля Стивен ДиФранко покинул пост шефа канала Lenovo и стал вице-президентом и генеральным директором HP Solution Partners Organization в регионе Америк, заняв пост, оставленный Адрианом Джонсом тремя месяцами ранее. Джонс повысил участие партнеров в продажах продуктов HP, сделав канал важной стратегической частью бизнеса компании. Для ДиФранко это означало, что партнеры ждут от него дальнейшего наращивания продаж через канал.


У ДиФранко 21 год опыта работы с каналом, и он сразу взялся за дело, обещав внести больше ясности и упростить отношения с VAR`ами. Назначение ДиФранко шефом канала HP сыграло важную роль несколько месяцев спустя, когда компания отправила в отставку Марка Херда. Теперь ему предстоит помочь новому главному управляющему Лео Апотекеру наладить прочные, доверительные отношения с партнерами.


3. Ветры перемен в Microsoft

Партнерам Microsoft пришлось привыкать к новому в 2010 году: осенью произошли большие перестановки в руководстве каналом компании. Аллисон Уотсон оставила пост шефа всемирного канала, став корпоративным вице-президентом подразделения Business & Marketing в США, а Джон Роскилл, ранее занимавший этот пост, занял место Уотсон, став новым шефом всемирного канала Microsoft.


Роберт Дишейес, вице-президент по развитию бизнеса и продажам через партнеров США, оставил этот пост, чтобы возглавить новую (не названную) стратегическую инициативу в руководящей команде Microsoft в США. Дженни Флиндерс, в течение последних трех лет занимавшая пост генерального директора по стимулированию и транзакциям в канале в Worldwide Partner Group, была назначена на место Дишейеса.

Кроме того, произошли большие перемены в программе сертификации Microsoft. Вместо знакомых уровней «золотого» и «сертифицированного» партнера поставщики решений будут теперь выбирать, стать ли им «золотым» или «серебряным» партнером в любой из 29 ИТ-компетенций MPN.


4. Смена курса в канале партнеров Sun

После состоявшейся, наконец, покупки Sun в январе этого года партнерам оставалось лишь гадать, чего ждать теперь от нового вендора.

На протяжении 2010 года становилось всё более ясно, что Oracle намерена изменить статус-кво, и были озвучены планы продавать оборудование Sun крупнейшим заказчикам напрямую.


Затем в октябре Oracle прекратила продление договоров сопровождения для поставщиков решений Sun - как было сказано, чтобы ликвидировать бизнес без добавленной стоимости, которым (как сказала Oracle) злоупотребляли многие прежние партнеры. Этот шаг застал врасплох многих реселлеров Sun и вызвал много вопросов о дальнейшей судьбе продаж оборудования через канал.


5. Случаи недобросовестного поведения VAR`ов

Поставщики решений с беспокойством наблюдали за ростом случаев неэтичного поведения среди коллег - отчасти из-за трудностей, созданных экономикой. Ярким (негативным) примером стала компания FusionStorm (№ 115 в списке VAR500 2010 года): суд присяжных счел ее виновной в неправомерном завладении коммерческой тайной, нарушении обязанности доверенного лица и нарушении лояльности по иску, возбужденному другим VAR`ом, Technology Integration Group (TIG).


Компании пришли потом к мировому соглашению, и FusionStorm согласилась выплатить почти 11 млн. долл. в качестве возмещения ущерба, судебных и других издержек TIG, которая возбудила свой иск в 2007 году, обвинив нескольких руководителей FusionStorm и ряд бывших собственных служащих в неэтичном деловом поведении, когда FusionStorm хотела открыть свой филиал в Тампе (шт. Флорида), чтобы потеснить TIG.


6. Консолидация в канале

Покупки бизнеса в канале набрали невиданные обороты в 2010 году. Крупных и мелких поставщиков решений покупали другие VAR`ы, стремясь обрести новые пути к росту дохода и новые, нужные им знания и навыки.

Один из крупнейших поставщиков решений в отрасли попал в сети гиганта телекоммуникаций Nippon Telegraph and Telephone (NTT), который в июле объявил о намерении купить Dimension Data (№ 30 в списке VAR500 2010 года). Для NTT эта покупка означала 6 тыс.  потенциальных корпоративных заказчиков ее инфраструктуры телекоммуникаций и решений для ЦОДов.

В канале IBM компания Sirius Computer Solutions купила MSI Systems Integrators, став крупнейшим партнером IBM с годовым объемом продаж свыше 1 млрд. долл.


7. Специализация - путь к сердцу вендоров

Ряд крупнейших вендоров, работающих в канале, объявили о намерении повысить специализацию среди партнеров.


Microsoft не была одинока в своем стремлении к большей специализации канала (см. п. 3). В ноябре IBM предложила более высокую маржу и другие стимулы партнерам по продвижению ПО, которые будут сертифицированы как специалисты вертикалей.

Symantec в том же месяце ввела новую программу для канала, предлагая стимулирование для партнеров, инвестирующих в специализацию и сертификацию.

Brocade также нацеливает VAR`ов на специализацию новыми дополнениями к своей программе Alliance Partner.


Какую мысль стремятся донести вендоры? Больше инвестируйте в нас, и мы будем больше инвестировать в вас. Какой вывод для VAR`ов? Чем больше вы получите специализаций, тем более лояльными будут считать вас вендоры.


8. Новая политика SAP в канале

SAP начала 2010 год с большой новости для VAR`ов: Кевин Гилрой стал во главе канала Северной Америки. Гилрой, прекрасно известный VAR`ам благодаря своей 24-летней карьере в HP (в том числе в роли шефа канала компании) придаст более солидный имидж вендору ERP в канале (до последнего времени компания была больше нацелена на прямые продажи).

Подкрепляя новый курс, SAP передала также 100% продаж своего пакета приложений Business All-in-One в сегменте SME партнерам в канале.


9. Вмешательство SBA

В октябре Управление по делам малого бизнеса США (SBA) временно лишило компанию Government Technology Services Inc. (GTSI) права работать по федеральным договорам, заявив, что поставщик решений недобросовестно выполнял свои обязанности субподрядчика по проектам, не говоря о сделках с мелкими заказчиками.

Этот запрет был впоследствии снят на условии, что компания уволит своего главного управляющего и юрисконсульта. Другие руководители были временно оставлены на своих постах, и GTSI согласилась также, среди прочих условий, на мониторинг своей деятельности, чтобы вновь обрести статус утвержденного подрядчика по федеральным договорам.


Для канала в целом эта история означает, что работа поставщиков решений по сделкам с СМБ должна быть на самом высоком уровне.


10. Cisco против HP: обмен залпами

Никогда еще соперничество HP и Cisco не достигало такого накала, как в последнюю неделю апреля 2010 г., когда разыгралось сражение за VAR`ов на конференциях партнеров двух вендоров, проведенных фактически одновременно. Для многих поставщиков решений, работающих с обоими вендорами, это означало неизбежный выбор того либо другого.


Но не изменились ли настроения в Cisco? На конференции Partner Summit 2009 года руководители компании громко заявляли о сражении с HP, уверяя партнеров, что Cisco готова «нанести ответный удар». Однако в 2010 году компания вновь обрела благопристойность, и ее руководители уклонялись от вопросов о столкновении лоб в лоб с противником. Сама же HP сохранила прежнюю риторику в адрес конкурента.

Впрочем, какие бы слова ни произносили вендоры, VAR`ы говорят, что соперничество всё так же живо и особенно заметно на местах.







Источник: www.crn.ru


Обратно к новостям